2019年，恒瑞醫(yī)藥(600276.SH)花掉了85億的銷售費(fèi)用，是A股所有醫(yī)藥制劑類上市公司在銷售上最闊氣的A股上市公司。恒瑞醫(yī)藥在銷售上的投入，甚至接近銷售額十多倍于公司的萬科。

整個(gè)A股市場，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用率(銷售費(fèi)用占營業(yè)收入之比)，為所有行業(yè)最高，早已是不爭的事實(shí)。在“兩票制”改革指揮棒下，銷售費(fèi)用無法通過流通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁，全部體現(xiàn)在醫(yī)藥類上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上。恒瑞醫(yī)藥去年36%的銷售收入，被用在銷售費(fèi)用上。

近日 ，浙江麗水一名醫(yī)院麻醉科主任雷李培的刑事判決書，再次將電影《我不是藥神》中，關(guān)于治病救人還是治病賺錢的討論放在了公眾視野下。而第一財(cái)經(jīng)記者查詢中國裁決文書網(wǎng)，恒瑞醫(yī)藥卷入的醫(yī)生腐敗案，遠(yuǎn)不止這一件。

伴隨著各路券商研報(bào)的反復(fù)追捧，恒瑞醫(yī)藥在銷售上一路高歌猛進(jìn)。將14000余名員工放在銷售崗位上，2019年全年近75億元銷售費(fèi)用花在了“學(xué)術(shù)推廣”上，錢和人的重心，都?jí)涸诹虽N售上，為恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)造了一個(gè)銷售“奇跡”——銷售收入由74億，翻升至233億，近5年復(fù)合增長率超過25%，這一增長速度，是醫(yī)藥龍頭股華東醫(yī)藥(000963.SH)的兩倍。

與此同時(shí)，恒瑞醫(yī)藥股價(jià)從十幾塊錢，飆漲至近百元(復(fù)權(quán)價(jià))。即使是從2018年開始的醫(yī)藥股估值下行，恒瑞醫(yī)藥也幾乎沒有像樣的調(diào)整，是A股這些年來當(dāng)之無愧的“白馬股”。

恒瑞醫(yī)藥的銷售奇跡是如何煉成的？85億銷售費(fèi)用又花向了哪里？近75億元學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用，需要開多少次學(xué)術(shù)會(huì)議才能用掉？在A股市場“嗑藥喝酒”的成長股邏輯背后，又有多少隱痛？

　　銷售團(tuán)隊(duì)14686人，費(fèi)用稱冠

2019年報(bào)，恒瑞醫(yī)藥銷售費(fèi)用高達(dá)85億，營業(yè)收入為233億，銷售費(fèi)用與收入的比值達(dá)36%。即使與因疫苗事故被強(qiáng)制退市的長生生物(原代碼002608.SZ)相比，恒瑞醫(yī)藥也是不遑多讓。長生生物當(dāng)年銷售毛利率91.59%，銷售費(fèi)用率37.5%。

在申萬化學(xué)制劑行業(yè)分類的77家上市公司中，恒瑞醫(yī)藥36%的銷售費(fèi)用率，不算最高，也不算最低，排名第38位，算是中庸。排在恒瑞醫(yī)院前后的，分別是京新藥業(yè)和貝達(dá)藥業(yè)。

但在營業(yè)收入規(guī)模上，恒瑞醫(yī)藥遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過京新藥業(yè)和貝達(dá)藥業(yè)。2019年，恒瑞醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入233億元，在申萬化學(xué)制劑行業(yè)分類的77家上市公司中，排名第二，僅次于實(shí)現(xiàn)354億銷售收入的華東醫(yī)藥。恒瑞醫(yī)藥的銷售毛利率達(dá)到87.49%，在77家公司中，排名第六。

銷售規(guī)模巨大，銷售費(fèi)用率又不低，基數(shù)和比例兩相作用下，使得恒瑞醫(yī)藥成為A股化學(xué)制藥類公司為營銷最舍得花錢的公司。2019年，恒瑞醫(yī)藥85億元銷售費(fèi)用，在77家同行業(yè)公司中排名第一，比排名第二的科倫藥業(yè)(002422.SZ)，高出20億。

即使在所有A股中，85億銷售費(fèi)用，也是排名靠前的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，A股3800余家上市公司，恒瑞醫(yī)藥2019年85億元銷售費(fèi)用，排名第17位。即便體量大如萬科，2019年全年銷售費(fèi)用也不過90億元。而萬科去年全年的營業(yè)收入高達(dá)3679億元，近十五倍于恒瑞。

從銷售人員配備上來看，恒瑞醫(yī)藥在銷售環(huán)節(jié)火力全開。2019年年報(bào)顯示，公司年末銷售人員總數(shù)為14686名，而排名第二的華東醫(yī)藥，銷售人員只有6060名。恒瑞醫(yī)藥在銷售人力資源上的配套，是華東醫(yī)藥的兩倍有余。

這14868名銷售人員，占到恒瑞醫(yī)藥全部員工數(shù)的60%，而華東醫(yī)藥銷售人員占比為50%。

從價(jià)值邏輯上來看，平均每名銷售人員創(chuàng)造的銷售額越高，表明這家公司的產(chǎn)品越有競爭優(yōu)勢(shì)，比如格力電器(000651.SZ)和春蘭股份(600854.SH)，前者銷售人員全部員工的比值只有3%；而后者達(dá)到17%。前者人均銷售人員創(chuàng)造的營業(yè)額是7000萬元；后者則只有550萬元。同樣主業(yè)是生產(chǎn)空調(diào)，格力電器與春蘭股份估值和股價(jià)走勢(shì)云泥兩判。

不過，恒瑞醫(yī)藥與華東醫(yī)藥的情形則調(diào)了個(gè)個(gè)兒，2019年，恒瑞醫(yī)藥銷售人員人均創(chuàng)造的營業(yè)額是158萬元，華東醫(yī)藥則是人均近600萬元，但華東醫(yī)藥的股價(jià)表現(xiàn)卻遠(yuǎn)不如恒瑞醫(yī)藥。

　　近75億，要開多少場學(xué)術(shù)會(huì)？

銷售費(fèi)用明細(xì)中，恒瑞醫(yī)藥去年全年學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)等市場費(fèi)用的開支達(dá)到近75億元，差旅費(fèi)達(dá)到9億元。

學(xué)術(shù)推廣和創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)的費(fèi)用放在一起核算，讓外界云山霧罩，到底75億中，有多少是學(xué)術(shù)推廣費(fèi)，有多少是創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺(tái)建設(shè)費(fèi)？市場專業(yè)人士向第一財(cái)經(jīng)記者分析稱，這就像獐子島的“消耗性生物資產(chǎn)”，從來不公布自己有多少扇貝，有多少海參存貨一樣，總是“打統(tǒng)賬”。也如康美藥業(yè)，從來沒有公布過自己的存貨中，有多少是中藥材，多少中藥飲片，也是“打統(tǒng)賬”。

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