網(wǎng)紅直播帶貨的玩法和套路
有句話這樣說的：資本往哪里流動，哪里就是熱土。因?yàn)橘Y本的嗅覺最靈敏，他們一定會往回報率最高的新興行業(yè)去，便產(chǎn)生了扎堆的現(xiàn)象。和資本一樣，企業(yè)的風(fēng)向也是如此，哪里是熱土，企業(yè)的風(fēng)向就往哪里轉(zhuǎn)。
就像上半年大家都在討論私域流量，都在招社群運(yùn)營一樣，那時私域流量是熱土，大家都往里面鉆。到了下半年，一個沉寂了多年的業(yè)務(wù)，因?yàn)榻Y(jié)合了電商，一飛沖天，這個業(yè)務(wù)就是網(wǎng)紅直播，打通了電商后，出現(xiàn)了一個新的玩法：網(wǎng)紅直播帶貨。預(yù)計(jì)網(wǎng)紅直播帶貨是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，紅利消失，屆時洼地填平，進(jìn)入刺刀見紅的紅海了。
本文從以下四個方面來為大家剖析下新的流量洼地，網(wǎng)紅直播帶貨的玩法和套路。
什么是網(wǎng)紅直播帶貨
網(wǎng)紅直播帶貨的參與者有哪些
電商如何進(jìn)行網(wǎng)紅直播帶貨
網(wǎng)紅直播帶貨的未來
一、什么是網(wǎng)紅直播帶貨
網(wǎng)紅直播帶貨指的是通過視頻網(wǎng)紅直播平臺，進(jìn)行現(xiàn)場網(wǎng)紅直播賣貨的模式。目前帶貨平臺以淘寶、快手、抖音為主，京東、拼多多、有贊等電商平臺也開始試水網(wǎng)紅直播帶貨的玩法。
之所以說網(wǎng)紅直播帶貨目前是流量洼地，是因?yàn)榫W(wǎng)紅直播帶貨現(xiàn)在所處的階段像極了抖音、公眾號的初期，仔細(xì)回憶下，18年的抖音和14年的公眾號，是不是隨便做個內(nèi)容都可以漲粉的，到了現(xiàn)在，再談漲粉，難度猶如上青天?，F(xiàn)在的網(wǎng)紅直播間，剛好處在吸粉階段，關(guān)注網(wǎng)紅直播間得禮物，送代金券是目前的主流玩法。
群雄逐鹿的年代是美好的，說明用戶的歸屬還沒有塵埃落定。為什么網(wǎng)紅直播一姐、一哥一場網(wǎng)紅直播能帶貨幾千萬，歸根結(jié)底是供需關(guān)系決定的。比如市場中有100萬的網(wǎng)紅直播用戶，播主只有10個，每人可以分到10萬甚至更高的流量。如果播主有100萬，那么競爭的慘烈可以想象。
只要供小于求，就是紅利期，是流量洼地。這期間也會有大批玩家進(jìn)入，就看誰下手快了。等供需平衡時，再入場就晚了。如果你看到這篇文章，那么恭喜你，現(xiàn)在下手正當(dāng)時。
二、網(wǎng)紅直播帶貨的參與者有哪些
網(wǎng)紅直播帶貨有一個完整的鏈條，這里面的角色有：平臺、電商公司、網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)、資源整合者。
平臺：平臺方指的是網(wǎng)紅直播平臺，網(wǎng)紅直播不是新鮮事物，16年就有網(wǎng)紅直播了，但是網(wǎng)紅直播帶貨的元年是從19年開始的。這個很好理解，開始的網(wǎng)紅直播變現(xiàn)方式是打賞。打賞就像游戲的充值，是有生命周期的，也可以理解為是不可持續(xù)的，新鮮勁一過就不會再花錢打賞了。那么網(wǎng)紅直播必須要找一條新的盈利模式，否則網(wǎng)紅直播模式必掛。
這時，網(wǎng)紅直播電商的出現(xiàn)可以說是拯救了網(wǎng)紅直播，甚至重塑了網(wǎng)紅直播。我推測真正的網(wǎng)紅直播要從20年5G的普及開始，就像真正的短視頻是從抖音崛起才開始一樣，技術(shù)、市場不成熟，所有的先行者都是炮灰，就看接下來一家獨(dú)大的重任是落在淘寶還是快手的肩上了。
電商公司：電商公司是網(wǎng)紅直播帶貨的核心玩家，是受益者，也是金主。淘寶做到這么大，離不開全國千千萬萬的賣家。加之淘寶流量價格這幾年突飛猛漲，商家越來越難以承受，逼得他們?nèi)ネ獠繉ふ冶阋说牧髁俊?/p>
19年雙十一，淘寶網(wǎng)紅直播一小時成交額超過了去年雙十一，網(wǎng)紅直播一天的銷售額。為每一個商家指明了新的方向，做網(wǎng)紅直播吧。網(wǎng)紅直播有流量、有轉(zhuǎn)化、有利潤。不管是年銷售額過億，還是剛剛上線淘寶的夫妻小店，紛紛開始了自己的網(wǎng)紅直播，或者找網(wǎng)紅網(wǎng)紅直播。目的只有一個：多賣貨。
網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)：網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)指的是孵化出李佳琦這樣網(wǎng)紅直播網(wǎng)紅的機(jī)構(gòu)，我們可能只知道李佳琦，卻不知道19年下半年如雨后春筍般涌出來的大大小小幾千家網(wǎng)紅直播機(jī)構(gòu)。有些是MCN轉(zhuǎn)型，有的是直接招募網(wǎng)紅，做網(wǎng)紅直播帶貨。各有各的玩法，但都往帶貨方向去培養(yǎng)。
最近出現(xiàn)了很多網(wǎng)紅直播帶貨的培訓(xùn)課程，足見想踏入這個行業(yè)的人有多少了。不懂，不會怎么辦呢？先去聽課，聽完課就會了，又是一茬新鮮待割的韭菜吶。
資源整合者：一方是網(wǎng)紅直播網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)，一方是電商賣家，兩個齒輪不一定能吻合到一起。這就誕生了資源整合者，也就是中介。左手一大批網(wǎng)紅資源，右手一些想要花錢推廣的廠家。中間賺個差價，so easy。
三、電商如何進(jìn)行網(wǎng)紅直播帶貨
接下來講重點(diǎn)了。我們研究網(wǎng)紅直播帶貨，最終還是要從游戲的主要參與者賣家角度來看。平臺只有不到十家，網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)頂多幾千家，但是電商產(chǎn)品的賣家，確有千萬家，每一個電商賣家都需要賣貨，也都有網(wǎng)紅直播帶貨的需求。那么，電商如何進(jìn)行網(wǎng)紅直播帶貨呢？
玩法一：自建網(wǎng)紅直播間，培養(yǎng)自己的帶貨主播
優(yōu)點(diǎn)：成本低，可控性強(qiáng)，是電商的主流玩法。參與雙十一的電商中，有一半都搭建了自己的網(wǎng)紅直播間。在網(wǎng)紅直播間進(jìn)行網(wǎng)紅直播的，是普通的員工。有一家零食企業(yè)，每次網(wǎng)紅直播有2個主播出鏡，4小時輪換一次，每天網(wǎng)紅直播一場。假設(shè)一家公司有4個職員專職網(wǎng)紅直播出鏡，一個月5000元底薪，加提成。一個月成本2萬多，比投一次廣告劃算很多。
自建網(wǎng)紅直播間，切記要弱化主播的個人性格，突出品牌性格。要讓用戶是沖著品牌而來，不是沖著主播而來。這樣即使主播離職，換人了也不會對粉絲有影響。有個電商產(chǎn)品自己的某場網(wǎng)紅直播中，用戶一直問，某某小姐姐什么時候上線帶貨呢？這是一個很危險的信號，要立刻消滅掉。
做網(wǎng)紅直播間對于傳統(tǒng)企業(yè)來講可能有點(diǎn)難度，畢竟有的公司幾乎沒有線上運(yùn)營能力的。但換個思路，就當(dāng)做把銷售從線下搬到線上就可以了。網(wǎng)紅直播帶貨的大拿不是長的好看，不是多才多藝的達(dá)人，而是銷售能力強(qiáng)的人，試問，哪個公司沒有幾個銷售冠軍呢？讓他們?nèi)ゾ€上帶貨，一樣能賣的很好。
缺點(diǎn)：流量少，帶貨效果不佳。網(wǎng)紅直播帶貨是個新鮮事物，大家都來嘗試，但做的好的很少，一是不熟悉平臺規(guī)則，不知道如何獲得流量和吸引關(guān)注。二是銷售技巧缺乏，帶不動。風(fēng)險與機(jī)遇并存，就看公司的運(yùn)營水平了。
玩法二：找網(wǎng)紅達(dá)人帶貨，付費(fèi)推廣
優(yōu)點(diǎn)：見效快，分分鐘賣斷貨。這是有廣告預(yù)算的電商公司玩的，付費(fèi)推廣是一門學(xué)問?；ㄥX不難，難的是花出去的錢，能收的回來且有盈利。我們看到網(wǎng)紅直播帶貨，一場賣掉幾萬支口紅，成交幾百萬，這都是個案，不具有參考性。正常來說，能做到1:1的投入產(chǎn)出比已經(jīng)很不錯了。投的錢，回不了本也很正常。要知道，主播帶貨并不是任何產(chǎn)品都能帶的動的。
我們在找主播帶貨時，一定要打聽清楚，自己這種類型的產(chǎn)品主播有沒有帶過，效果如何。比如電子產(chǎn)品網(wǎng)紅直播帶貨，基本上是虧錢的買賣。網(wǎng)紅直播帶貨最好的產(chǎn)品是護(hù)膚品和快消品，除此以外的，目標(biāo)用戶不精準(zhǔn)，再大牌的主播也帶不動。
和達(dá)人合作的方式有兩種：一種是只收坑位費(fèi)，另外一種是坑位費(fèi)加提點(diǎn)?，F(xiàn)在有純按提點(diǎn)來收費(fèi)的合作模式了，但是那個點(diǎn)數(shù)跟我們想象的不太一樣。我和一個以傭金結(jié)算合作方式的機(jī)構(gòu)聊過，差不多要返50個點(diǎn)，完全不適用于普通產(chǎn)品，除了那種利潤率超高的暴利產(chǎn)品。找什么樣的網(wǎng)紅，要看自己的產(chǎn)品來選擇的。
缺點(diǎn)：投入高，效果無法保證。既然是做推廣，多花錢是肯定的。尤其是網(wǎng)紅直播帶貨的市場還不太透明的當(dāng)下，價格虛高、數(shù)據(jù)作假的情況不少。還記得之前某個百萬粉絲的大V零成交的案例嗎，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精。
四、網(wǎng)紅直播帶貨的未來
說一點(diǎn)個人的看法，網(wǎng)紅直播帶貨的未來也許一片光明，也許只是一個小熱點(diǎn)。如果網(wǎng)紅直播帶貨這個模式是剛需，就像社交、打車、吃飯這樣的剛需，那么網(wǎng)紅直播帶貨會成為商家的標(biāo)配，是足以存活幾十年的，未來必然一片光明。也許還會走到線下，在店鋪內(nèi)實(shí)時播放，扮演的是實(shí)體店銷售員的角色。
如果網(wǎng)紅直播帶貨這個行為和初期的打賞一樣，玩的只是新鮮感，用戶久了沒有看網(wǎng)紅直播下單的沖動了，那么網(wǎng)紅直播帶貨只是曇花一現(xiàn)的熱點(diǎn)而已。我們不要被一時的虛假繁榮帶到溝去，就像之前的共享單車，有多少人覺得這是未來。然而歷史證明，這不過是個擊鼓傳花的游戲而已。
網(wǎng)紅直播帶貨的最大變量是5G，5G到來后，視頻的清晰度會提升很多。那時，網(wǎng)紅直播帶貨的體驗(yàn)會完全不同?？刺詫毦W(wǎng)紅直播，淘寶一姐網(wǎng)紅直播間畫質(zhì)的清晰度，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通企業(yè)的網(wǎng)紅直播間，這也算是馬太效應(yīng)了。網(wǎng)紅直播帶貨的未來會如何發(fā)展，還很難下結(jié)論。不過既然眼下是流量洼地，先下手為強(qiáng)咯。
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