晚上9點，主播七久結束了一場4小時的直播。從直播間里走出來，妝發(fā)和播前一樣“新鮮”。

運營的排班表上，顯示她今天的開播時間被分成兩段：17:00至21:00的4小時屬于家電品牌美的；22:00到凌晨2點，她會出現(xiàn)在美妝品牌的直播間里。

七久又是今天最晚下班的一個主播。

她并不像李佳琦或薇婭那樣被眾人熟知。出現(xiàn)在鏡頭前，是因為她在一家名叫泛銀文化的代播機構里，為不同品牌做代播服務。此前，「電商在線」發(fā)文《直播間的隱秘角落》。代播機構就是有專人幫品牌直播帶貨，連同幕后的運營策劃、場控，一條龍解決。本質上，代播機構做的是門to B的生意。

七久作為代播主播，像是游走在品牌之間的導購。只不過傳統(tǒng)導購一對一的模式，現(xiàn)在透過手機屏幕，在直播間里變成了一對多的銷售。

這天，在走廊外，一直能聽到七久的聲音，音量始終沒有降下來。距離618已經(jīng)過去快一個月，七久嗓子還因為長期過度使用，有點兒沙——除了雙11，618是主播們一年中最忙碌的時候，一天上播12小時是常有的事兒。

一般情況下，主播們晚上6點上班，夜里12點下班。這個時間表和朝九晚五的白領沒什么不同，主播只是另一個時區(qū)的白領。

七久以每個月直播超過170小時的成績和超長待機的狀態(tài)，成為公司里這一季度的金牌主播。

01  錢多活少的新職業(yè)

“為什么當主播？”

“賺錢?！?/p>

七久的確在直播行業(yè)里賺到了錢。

做主播能賺錢的“江湖傳說”，吸引不同專業(yè)的畢業(yè)生，乃至不少其他行業(yè)的“失意者”和“掘金者”從四處匯集過來。

泛銀的主播們都很年輕，大多96、97年出生，離開校園不過一年，每個月起碼能拿到1萬元的薪資。像七久這樣的金牌主播，光是季度績效獎金就有9000元。

相比同齡人，平均薪資過萬的主播有更高的薪資起點——按照58同城6月22日發(fā)布《2020年高校畢業(yè)生就業(yè)報告》，2020年畢業(yè)生平均薪資7839元。前不久，人社部發(fā)布的新職業(yè)，發(fā)布了包括“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”等9個新職業(yè)。主播的社會地位也被正規(guī)化了。

“除了主播，沒有其他更好、更適合我的選擇了”，主播貝拉告訴「電商在線」，一個朋友被自己說得心動，也準備從上海轉戰(zhàn)杭州，當一名主播。

代播主播算一門高薪工作，但它又偏偏“不看過往”，對學歷和經(jīng)歷沒有太多要求：

詩雨按照父母的要求，念完了計算機專業(yè)，“但我不喜歡寫代碼”，于是暫時當起了主播；

木木學的是經(jīng)濟學專業(yè)，“我們這個專業(yè)要么去銀行，要么賣保險，很難找到對口的工作”，她在畢業(yè)后嘗試做過一年服裝，但很快就失敗了。轉戰(zhàn)主播，是希望能通過直播學習電商運營的經(jīng)驗；

貝拉學了五年建筑，卻不想像同學那樣熬夜做設計方案，“我覺得就業(yè)，一個是要搞清楚自己的競爭力，一個是搞清楚自己的興趣，我覺得交叉的部分就是主播”。

嘗過其他行業(yè)的辛苦，這些主播并不覺得動輒4小時以上的直播是件累活兒。他們回答也都很統(tǒng)一，“習慣了就好”。在他們看來，4小時的直播，相當于跟觀眾聊了4小時的天。

“最喜歡底下有人問問題，這樣我也不用費心思去想要說什么”，詩雨說，“痛苦的是底下沒人，還要播5、6個小時”。

接到一個新品牌的時候，主播們會根據(jù)產(chǎn)品的賣點和價格，準備一個腳本。但只要上播一次，幾乎所有人都可以扔掉腳本。一場直播下來，品牌最熱門的主推款常常會被問及幾十遍，這意味著主播也得不厭其煩地反復同一套解釋。直至這套解說詞說成為一項身體記憶。

“同樣的話說多了，都不用過腦子?！?/p>

02  主播真那么好當嗎

這份“錢多活少”的工作看起來理想，但它設立的門檻又確實難以跨越。

除了“長相端正、口齒清晰、反應迅速”這些后天難以改善的硬性條件，品牌和主播的搭配還看重“眼緣”，雙方是否合適幾乎成為一門玄學。

對品牌來說，選擇一個合適的主播，試播一場最為直接。試播也是主播們加入直播機構面試時最重要的環(huán)節(jié)。

“品牌會根據(jù)自己的調性，希望選擇‘淑女‘或者’活潑‘的主播”，泛銀的合伙人之一龔循東說。代播機構按照要求，給品牌提供三五張主播的“?？ā保话阌芍鞑ッ?、照片和二維碼構成，一掃碼，就會出現(xiàn)主播們的試播視頻。

除了“合適”，平庸與優(yōu)秀的主播之間有一些公認的分野。

一心多用是主播們需要具備的基本素質。運營主管婷婷帶我徑直走進七久直播間，她只瞥了我們一眼，嘴皮子沒有停，依舊按照原來的節(jié)奏介紹手上的那款鍋，同時手動上架了一條商品的購買鏈接。

主播們是除了運營之外，最了解產(chǎn)品銷售情況的人。貝拉和七久盯著實時的銷售數(shù)據(jù)，清楚一場直播該如何通過介紹主推款、秒殺款和優(yōu)惠掌握節(jié)奏。

她們熟悉每天來看自己的消費者都長什么樣：看美的直播的，都是年紀稍微大一點的阿姨或姐姐，“年輕人買小家電，一般都直接下單”。她們口中的阿姨，有時還需要主播做個下單教學。來看美妝品牌的，比如蜜思婷這種定位年輕的品牌，粉絲就非?；钴S，“她們不一定會直接下單，更喜歡在直播間里找我們聊天”。

幾名主播告訴我，她們知道自己距離成為“下一個李佳琦”很遠。但不少人已經(jīng)超出了品牌對代播主播的要求——在過去一年中，七久為自己攢下了一批老粉。他們不僅關注了七久的微博，還加了她的個人微信。當七久給一個新品牌做直播時，老粉還會跟著七久到新直播間，帶活了整個直播間的氣氛。

羅永浩曾經(jīng)分享過自己的直播經(jīng)驗：“多數(shù)人涌到這兒來，其實還是想買東西的。如果多數(shù)人來這兒是想聽相聲的，最后不買聽完就散了，那我們這個項目就失敗了?！?/p>

代播主播們雖然需要活躍氣氛，但不講相聲。更多時候，他們需要依照品牌的要求，介紹產(chǎn)品的核心賣點和優(yōu)惠信息。

“我們不能有太多發(fā)揮”，貝拉說，“尤其遇到一些比較嚴格的品牌?！币虼耍茈y用漲粉情況和銷售額衡量主播帶貨失敗與否。“如果一個品牌本身很不錯，隨便誰帶都能賣得很好，那應該如何衡量主播的實力呢？”在代播機構中，用來確認主播實力的，往往需要考慮品牌滿意度、直播完成度等幾個維度。

相比品牌本身的影響力，以及直播平臺對直播間的流量傾斜，代播主播們發(fā)揮有限，在直播鏈條中并不占有很大話語權。

03  看得見的主播，看不見的運營

泛銀文化的創(chuàng)始人龔循東說，公司簽下了近50名主播。

主播們在不同時段上班，但大部分主播在5點就會到公司準備。

因此，下午5點永遠是代播機構最熱鬧的時候。沒下班的運營，和剛上班的主播，構成代播機構的兩撥人交匯。

公司的茶水間，像一個公共廣場，見證了兩撥人如同潮汐來去。

詩雨拎著一袋外賣，素顏走進茶水間，和已經(jīng)坐著的主播們吃飯閑聊。

做吃播的主播在從冰箱里拿了一碗芝士酸菜面，用開水沖泡開，嘴里嘟囔，“越來越胖了。為了播這碗面，我一天都沒吃東西了。”

嬌嬌穿過茶水間，抓起直播間桌上的一盒散粉往頭上撲，“今天沒心情，沒洗頭就出來了”。

6點一到，就像一聲集結號，主播們鉆進各自的直播間里。運營們散去，只留一個值班運營坐在辦公桌前待命。

當天的運營王源，值班6小時，幫上廁所的主播代播了一會，給渴了的主播遞水，還順便替主播去樓下取了外賣。

“燈光有點問題”、“能不能幫忙倒杯水”、“話筒收音有問題”，主播直播時出現(xiàn)的各種問題，都會反饋到運營微信群里。值班運營需要一一滿足。

事實上，所有主播在開播前，都需要截一張開播圖給運營，讓運營檢查燈光、桌面是不是到位。這對直播最終呈現(xiàn)的效果來說格外重要——桌面凌亂、相機鏡頭問題導致呈現(xiàn)的產(chǎn)品有色差，都會影響消費者的觀感和購買體驗。

除了這些雜事，運營是品牌和主播之間的橋梁。在“品牌-代播機構-主播-消費者”的鏈條中，盡管代播主播為品牌服務，但實際上，主播和品牌之間還隔著一道運營。一個面對鏡頭，一個面對客戶。

04  代播主播不焦慮

在MCN機構里，主播是最不穩(wěn)定的因素之一。

達人主播和機構如同合伙人的機制中，主播們沒有底薪，需要自己承擔壓力。但一旦主播做出成熟的賬號，也掌握和品牌溝通的能力，就增加了話語權和出走的砝碼。

而代播機構的主播們，更像是一個為機構打工的職員。風險由公司兜底，即便賬號做不起來，主播也擁有底薪加時薪的保障。

對代播機構來說，雖然主播是最被人關注的資產(chǎn)，但不是最核心的資產(chǎn)。整個直播鏈條中，主播們沒有挑選品牌的權力，甚至需要依靠運營才能和品牌接觸。代播主播們也沒有查看直播間詳細數(shù)據(jù)的權限。

包括泛銀和阿茉在內的代播機構們，都在嘗試用機制或強運營的方式抵消掉“人”的影響。盡管市面上部分代播沒有成熟的機制，播一場結一場的薪資。但頭部機構正在建立起一套規(guī)則，同時講究公平和激勵。

泛銀建立的薪資機制，遵循一個樸素原理：多勞多得。直播時長分檔，每個月100小時、130小時、150小時、170小時，分別能拿到不同的時薪。

龔循東還拿來自品牌的部分受益，為主播們建了一個獎金池：前20%的主播拿60%的獎金，中間50%的人拿40%的獎金，剩下的30%沒有獎金。

對機構來說，核心資產(chǎn)不會被主播帶走，而是能沉淀下來一套方法論。“鐵打的機構，流水的主播”。

泛銀辦公室通往各個直播間的走廊上，墻面印著“拒絕套路，保持純潔”。龔循東也在面試每一個員工時，不斷提起這句話。

事實也如他所說。代播機構幾近公開的成本和透明的報價，擠掉了原本直播行業(yè)的水分。

但相比MCN機構的“不穩(wěn)定”，限制代播機構發(fā)展的最大障礙是沒有想象力。

由主播和直播時長創(chuàng)造價值的方式，在投資人眼里并不是一門性感的生意。

“這還是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)。我們正在把自己變成一家不那么勞動密集型的公司，我們也在追求邊際成本的降低”，龔循東說。

MCN機構早就不是風口，代播機構的格局也已經(jīng)基本落定。

如同代運營商，代播機構依舊是個先到先得的游戲。

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