人們?cè)谧鞒鲞x擇的時(shí)候往往不是一蹴而就的，是有一個(gè)心理活動(dòng)過(guò)程的，甚至有時(shí)候還會(huì)發(fā)生劇烈的心理斗爭(zhēng)，這些都是比較常見(jiàn)的，選擇很多了，一次性的做出選擇是有些困難。對(duì)于某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓客戶相信自己，信賴自己的產(chǎn)品是頭號(hào)任務(wù)，所以，常常選擇選擇軟文營(yíng)銷來(lái)解決這類問(wèn)題。首先就是要解決客戶的信任問(wèn)題了，為什么一些人去買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)毫不猶豫的去選擇一些大品牌，無(wú)非就是他們信任“它”，在自己的心里面已經(jīng)扎下了根，這種心理期望對(duì)于任何的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的。今天，智匯藍(lán)媒就和大家探討一下軟文營(yíng)銷能夠給客戶帶來(lái)哪些心理效應(yīng)。

　　第一點(diǎn)，曝光引起的初期心理效應(yīng)

　　曝光效應(yīng)是指當(dāng)某個(gè)人、某句話、某樣事物頻繁出現(xiàn)，反復(fù)在我們面前曝光自己，就會(huì)引發(fā)認(rèn)知放松，進(jìn)而更容易被判定為可信的。也就是說(shuō)，我們會(huì)覺(jué)得見(jiàn)多了、聽(tīng)多了的事物更可信，只要經(jīng)常在我們面前逛一圈就能增加喜歡程度，這一現(xiàn)象又被稱為純接觸效應(yīng)。比如大家耳熟能詳?shù)暮芏鄰V告語(yǔ)，“怕上火，喝王老吉”，“天才第一步，雀氏紙尿褲”等，這些都是經(jīng)過(guò)很高的曝光量才能達(dá)到的效果。在軟文營(yíng)銷中，企業(yè)都想追求產(chǎn)品的高曝光率，經(jīng)過(guò)高的曝光率，很快的就能在客戶的心里留下一絲痕跡了，高曝光量不等于多次出現(xiàn)在某些潛在顧客面前，與此同時(shí)，我們還得精準(zhǔn)的聚焦客戶，結(jié)合實(shí)際情況給出進(jìn)準(zhǔn)的客戶定位，通過(guò)軟文營(yíng)銷的長(zhǎng)期曝光，才能引起客戶的心理變化。

　　第二點(diǎn)，初步嘗試心理效應(yīng)

　　當(dāng)客戶聽(tīng)到你產(chǎn)品的名字的時(shí)候，心里面已經(jīng)有了一絲絲的記憶，并且想要購(gòu)買嘗試了，那就說(shuō)明咱們的軟文營(yíng)銷任務(wù)已經(jīng)有了初步的效果。初步嘗試效應(yīng)雖然只是一種常見(jiàn)的場(chǎng)景，但是對(duì)于長(zhǎng)期從事銷售的人員來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，因?yàn)閲L試就意味著成交。所以，這個(gè)時(shí)候的軟文營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)更加應(yīng)該加大力度提及，爭(zhēng)取在心理戰(zhàn)上面更上一層樓。

　　第三點(diǎn)，常態(tài)心理效應(yīng)

　　常態(tài)理論是指，當(dāng)我們已遭遇過(guò)某種小概率事件，類似的事情再發(fā)生時(shí)我們就會(huì)不以為意。比如，你在回老家時(shí)遇到了到這里出差的前同事，兩周后等你們回到常居的大城市又在處遇見(jiàn)時(shí)，你們就不會(huì)再感覺(jué)那么驚訝了，因?yàn)槟銈冃闹幸呀?jīng)對(duì)出門遇見(jiàn)這件事常態(tài)化了。再舉一個(gè)極端的例子，你在第一次遭遇搶劫時(shí)毫發(fā)無(wú)損，就會(huì)在下一次看到搶劫犯時(shí)降低防備認(rèn)為自己全身而退的可能性很大。這其實(shí)也是為什么，有些人的心理陰影在相似場(chǎng)景下極易被觸發(fā)的原因之一。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)到位的情況下，老客戶的深度挖掘肯定比新客戶開(kāi)發(fā)要簡(jiǎn)單，從常態(tài)理論的角度來(lái)看就是客戶已經(jīng)不在意成交環(huán)節(jié)中的那些疑慮了，將兩者之間的成交現(xiàn)象常態(tài)化了。另外，對(duì)于初次交易的顧客，我們也可以應(yīng)用常態(tài)理論，將顧客與此時(shí)場(chǎng)景相關(guān)的美好記憶調(diào)動(dòng)起來(lái)，幫助他將這一次當(dāng)作常態(tài)化的一次。

　　第四點(diǎn)，光環(huán)效應(yīng)

　　當(dāng)你對(duì)某人或某物的初始印象很好，你會(huì)覺(jué)得ta什么都好，后續(xù)了解到的信息如果是符合你對(duì)ta的判斷，則會(huì)加固ta在你心目中的形象;如果相反，則很大程度上其負(fù)面意義會(huì)被消解掉，這就是光環(huán)效應(yīng)。光環(huán)效應(yīng)的這種初始印象對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是包裝和場(chǎng)景的第一印象?！百I櫝還珠”的故事除了告訴我們要“正確辨識(shí)，取舍得當(dāng)”外，還有“一個(gè)好看的包裝是多么重要”。很多人的產(chǎn)品明明不低于市場(chǎng)上的一般競(jìng)品，但卻因?yàn)榘b讓人感覺(jué)不值錢導(dǎo)致賣不上價(jià)或丟失市場(chǎng)。

　　第五點(diǎn)，絕對(duì)信任效應(yīng)

　　到了這一步，客戶的心理就完全被你的產(chǎn)品所吸引住了。在軟文營(yíng)銷中，我們的宣傳信息要“正確表達(dá)我們想要的”而不僅僅是“正確表達(dá)”，所以我們一定要時(shí)刻注意自己的內(nèi)容是否有更好的表達(dá)方式。個(gè)人認(rèn)為，如何引導(dǎo)顧客正向感覺(jué)是非常重要的事情，確認(rèn)偏誤和框架效應(yīng)為我們提供了很好的思考方向。大腦的思考機(jī)制很復(fù)雜，直覺(jué)思維是人們的常態(tài)，這是自然選擇的結(jié)果。營(yíng)銷雖然有千變?nèi)f化的市場(chǎng)，但并不是在撞大運(yùn)，圍繞人性和自然規(guī)則做一些正確的事情，總會(huì)離成功更接近一點(diǎn)。還是要啰嗦一句，營(yíng)銷不僅僅是金錢與價(jià)值的交易，任何營(yíng)銷行為都不應(yīng)該夸大。

　　客戶的心理效應(yīng)往往會(huì)決定一款產(chǎn)品的命運(yùn)。通過(guò)軟文營(yíng)銷改變客戶的心理效應(yīng)是很有必要的，軟文營(yíng)銷的重要性可想而知。深圳智匯藍(lán)媒科技有限公司，一站式媒體資源交易平臺(tái)，借多年積累的豐富媒體資源而成立的一站式媒體投放平臺(tái)，覆蓋6000+媒體資源(全國(guó)門戶+行業(yè)媒體+地方媒體等)，10萬(wàn)+微信大號(hào)媒體，10萬(wàn)+微博大V資源;智匯藍(lán)媒致力于改變目前的傳播現(xiàn)狀，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷，助力企業(yè)發(fā)展逆流而上，順勢(shì)而為，以資源+策略+技術(shù)的方式讓品牌傳播更簡(jiǎn)單高效!

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