做淘寶直播帶貨四年、連續(xù)兩年獲得TOP3，把十幾萬人民幣的月銷售額做到一個多億，MCN納斯機構(gòu)創(chuàng)始人笑笑看清了一些人，想明白了一些事，但仍不敢說完全了解這個行業(yè)。

當初，他只是一名從汽車企業(yè)銷售崗位離職、轉(zhuǎn)行賣珠寶的普通創(chuàng)業(yè)者，沒曾想到一個生意上的突發(fā)奇想，把自己帶入到一個時代的浪潮中。

同他一樣的人還有很多，他們共同在這片紅海中沉浮。有人已經(jīng)駛出很遠，有人才剛剛出發(fā)，還有的已經(jīng)折戟沉沙，成為行業(yè)的旁觀者。

據(jù)克勞銳5月發(fā)布的最新報告顯示，2019年國內(nèi)MCN機構(gòu)數(shù)量已經(jīng)超過2萬，較2018年漲幅達到300%，新增1.5萬。MCN行業(yè)熱鬧程度不減，大批量制造著風口上的故事。

1

2015年，笑笑還是一個在廣州做蜜蠟生意的小老板，大概每天晚上都會看看直播。那時直播行業(yè)剛剛興起，正是游戲和秀場兩個垂類風生水起的時候。笑笑就這樣在虎牙、斗魚、熊貓這些平臺之間串來串去。

一個念頭在某個夜晚閃進他的大腦，“能不能在直播平臺上去賣貨？”

第一次做直播的晚上，笑笑在新買的攝像頭中介紹自己的珠寶，半個小時里只有幾十個觀看量，最后真的有人花三千塊買下一顆蜜蠟，“（那時）已經(jīng)覺得很厲害了?！钡芸焖牡谝粋€賬號就被封掉了，“當時不讓做賣貨的直播。”

一個平臺被封他就換到另一個平臺，直到所有賬號都被封掉后他才收手。到了2016年，淘寶推出電商直播，笑笑才正式踏入這個行業(yè)。

由于他所在的城市是工廠資源相對豐富、也不缺乏創(chuàng)業(yè)意識的廣州，找貨和找人都不算難事。簡單搭建起一個“草臺班子”后，團隊的月銷售額很快達到了十萬。

即便賺到了錢，笑笑對這個行業(yè)也看得并不透徹。而從納斯后來兩次成為淘寶年度TOP3機構(gòu)可以看出，這家機構(gòu)的成功更像是一場正確的跟注。

“我們（當時）也不知道直播到底應(yīng)該怎么做，（只能）一直跟著這個生態(tài)去研究。”他在一次采訪中說道。這也間接促使他在2017年把公司搬到杭州，這里不僅有供應(yīng)鏈、有阿里巴巴，還有懂行的電商運營和優(yōu)質(zhì)主播。

自此，納斯開始了自己的飛速成長，先是團隊體量成倍膨脹，至今已有超過200名工作人員、100多位簽約主播；再是團隊收入呈指數(shù)型增長，2017年團隊的月均銷售額還在數(shù)百萬，2018年GMV就突破了15億，2019年GMV達到20億。

不過，納斯發(fā)展到現(xiàn)在的體量，MCN行業(yè)“成長的煩惱”也向其步步襲來。在這個高度同質(zhì)化的領(lǐng)域，笑笑要不斷采取動作求變，同時又要承擔戰(zhàn)略決策的風險。

2019年，笑笑清楚意識到兩個問題。一是直播生態(tài)變化之快已經(jīng)無法預(yù)判，公司必須擁有自己的“護城河”；二是一場直播做得好與壞，其實不由自己主導(dǎo)，有大半因素圍繞在商家身邊（品質(zhì)、配額、發(fā)貨、售后等），而最后無論是商品還是數(shù)據(jù)都不在掌握自己手里。

他認為這件事首先要從自建供應(yīng)鏈做起。“其實自營這塊我們是不想碰的，因為它很重。但是經(jīng)過了這兩三年，我們發(fā)現(xiàn)這件事已經(jīng)不得不碰了?！?/p>

過去的納斯以服裝品類起家，本質(zhì)上是服務(wù)于商家。但是從現(xiàn)在起，公司不僅要去做供應(yīng)鏈整合、把服務(wù)過的商家發(fā)展為合作供應(yīng)商，還要忍著陣痛去碰觸采購、組織貨品等一系列自營業(yè)務(wù)。

與此同時，笑笑已經(jīng)著手建立起供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化的工作，希望在獲得更多消費者和商品的信息后，完成一個主播與商品、粉絲之間數(shù)據(jù)化匹配的供應(yīng)鏈平臺。

2019年底，納斯剛剛接受了一筆來自軟銀賽富的數(shù)千萬融資，笑笑在一次接受采訪時說過：“我們在資金上已經(jīng)準備好了，公司戰(zhàn)略是未來三年有80%精力將放在供應(yīng)鏈上?！?/p>

但在最近一次聊到這件事的時候，笑笑表示數(shù)據(jù)化匹配這件事已經(jīng)被擱置?！疤珶X了，”他說，“可能需要投入非常多的資金進去，至于能不能跑出來還不一定?！?/p>

回過頭看，這或許是笑笑踩過的一個具有代表性的“坑”，接下來還有更多未知在等待他。但總體而言，他認為這條路總體走得挺“順”的。如果硬要歸因，只是因為那幾年市場還不飽和，“大家也沒想著競爭”，他說。

出于先發(fā)優(yōu)勢，笑笑不太懼怕行業(yè)變得擁擠之后的激烈競爭?！耙锤l比?！毙πφf，“跟李佳琦這些主播來比不好說，要跟沒做過電商直播的、新入局的人比，我們肯定是強太多了?！?/p>

差距擺在新老手的面前，這是客觀事實不錯。但在笑笑說出這句話的時候，已經(jīng)有人虎視眈眈盯上了他的地盤。后者即將來到杭州，身上帶著破釜沉舟的決心。

2

六月上旬，北京。

幾分鐘之前，會議室里的十幾個人還覺得聽到了一個玩笑，直到他們的老板阿高再次強調(diào)，他們才意識到：公司真的準備從北京撤離，搬到杭州去。

這是一家剛剛半歲、擁有二十個伙伴的MCN公司，以每月十幾萬的收入剛剛達到盈虧平衡，正是大家一起通宵復(fù)盤、分析競品的時候。

“沒有人會覺得我們要離開北京，甚至可能覺得我們‘死’都要‘死’在北京?！卑⒏哒f。但他去意已決，他告訴團隊：“我一定要去，無論你們怎么看。”

和笑笑的“幸運”經(jīng)歷不同，阿高在2019年底從科技公司內(nèi)容運營崗辭職的時候，MCN行業(yè)已經(jīng)是紅海一片。

做內(nèi)容運營期間，阿高負責的是時尚板塊。頻繁和媒體、達人、MCN、供應(yīng)鏈打交道的他，手上積累了一定資源，這是他的底氣?！爱敃r其實也很糾結(jié)，”阿高說，他擅長營銷、策劃、紅人包裝，但從零開始是另一回事，“但我可能就是挺愛冒險的吧?！?/p>

他找到一位有MCN從業(yè)經(jīng)歷的朋友做合伙人，兩人于2019年10月在北京注冊了一家公司，就此開始打拼。行業(yè)快速更迭造成的學(xué)習壓力始終存在，“很多報道的專業(yè)性詞匯根本看不懂?！卑⒏呔脱b成應(yīng)聘編導(dǎo)、達人的“小白”，去各個機構(gòu)的微信群潛伏著，學(xué)習對方的培訓(xùn)和運營模式。

雖然忙碌，但公司一天比一天有起色。不過阿高總感覺，在北京做得不夠順心，而這個問題在疫情期間被徹底放大。

阿高起初對于公司的規(guī)劃是偏藝人方向，想通過培訓(xùn)孵化達人、向《青春有你》等一類節(jié)目輸送，同時發(fā)展品牌營銷業(yè)務(wù)，所以前半年的收入大都來自視頻軟廣。

但疫情襲來，阿高手下所有達人在二三月份都無法外出拍攝視頻，公司營收成了問題。而正如納斯的笑笑判斷的那樣，疫情對電商直播的作用是放大、是催熟，這個行業(yè)被大環(huán)境“趕鴨子上架”。阿高和所有人一樣看到了，尤其看到了薇婭、李佳琦的單場直播觀看人數(shù)和成交額。

他開始向直播靠攏，但北京的供應(yīng)鏈資源十分有限，再加上疫情防控下復(fù)工復(fù)產(chǎn)受到影響，直播方向一直無甚起色。

阿高不想眼睜睜看著風口過去，他拜托熟人介紹，在六月初去到杭州幾家頭部MCN機構(gòu)參觀，學(xué)習對方的成長故事和運營經(jīng)驗。這場拜訪旅途的對象，包括MCN第一股、擁有絕對頭部紅人張大奕的如涵，以及捧出電商行業(yè)無人不知的薇婭的謙尋。

“如果做，我就要在國內(nèi)最好的地方做?！睕]有太多的糾結(jié)，阿高很快做下決定。

杭州擁有國內(nèi)最強的電商基因，這件事是毋庸置疑的。問題就在于，放棄北京的積累、到杭州從頭開始，阿高相當于要再一次鑿沉自己剛剛搭建不久的小船，而船上并不止他一人。

決定公布后，團隊所有人都在反對他，有人認為他自私、只顧自己，合伙人也對他說：“風口過了呢？你怎么辦？”反對者的心情很好理解，那個人生地不熟的所謂寶地，不能給予他們安全感。

“正因為有風險，才更想嘗試。”阿高說，哪怕失敗他也就當做一個教訓(xùn)。

最后，二十人的團隊中只有一位合伙人愿意跟他離開，達人中他也只帶走了兩位從零培養(yǎng)起來的頭部主播。剩下的十幾位同事和十幾位達人，都將連帶現(xiàn)有品牌資源一起賣給其他公司。大家默認了這個方案。

其實，阿高最初計劃把所有人帶去杭州，但他心里很清楚，公司到了杭州之后負擔不了大家現(xiàn)階段水平的工資?！捌鋵嵤峭﹄y受的，我巴不得所有人都去。”

阿高最近忙著幫公司談個好價錢，而就算最后談不攏，他也幫同事們想好了幫品牌做代運營這條退路。

至于自己的退路，他似乎沒有想過，“可能沒有想過退路才會做這么絕吧?！边@個全新的四人小隊，將在本月底抵達杭州，開始一段全新征程。

3

阿高目前所表現(xiàn)出來的一腔熱血，笑笑可能已經(jīng)很久沒有感受過了。

事實上，入行四年的他一度有過熱情不再的時刻。那是2018年下半年，笑笑經(jīng)歷了一些至今仍不想細說的事情，他只是籠統(tǒng)概括道，“可能信任了一些人和一些事，到頭來覺得沒意思、沒必要?！钡F(xiàn)在已經(jīng)重新?lián)旎匦判?，“想開了，本身就是一個合作關(guān)系，不用太較真?！?/p>

在公司成立的第五年，笑笑也開始調(diào)整自己。過去幾年，他把重心都放在運營、數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈上，忽視了對人的關(guān)照，這有可能間接導(dǎo)致了一些員工的跳槽。他會因此反省，“為什么會出現(xiàn)這種問題，怎么能做得更好、規(guī)避這些風險？”

今年，笑笑打算把更多的精力花在人上，例如員工關(guān)懷，“這一塊我們做得還不足，說實在的我們今年正在加強。”

在人的問題上，阿高和笑笑有另一個相似的擔憂。機構(gòu)過度依賴頭部主播是MCN行業(yè)當前的通病，好比一旦李佳琦出走，行業(yè)中就很難再有美ONE的立足之地。

阿高坦言去往杭州之后，會把弱化紅人IP當做一件重要的事情來做，而笑笑的解決方案則是“不能只在一個籃子里”，要盡可能多方向地培養(yǎng)主播。同時，他也提供足夠的激勵，再把選擇權(quán)交由對方，“他如果能跟著公司走，公司可能還能給到他更上一個臺階的資源，只是說看他的個人選擇對還是不對。”

盡管從公司層面來看，這是一個上下級的管理關(guān)系，但維護這段關(guān)系的內(nèi)核是人心和利益的博弈。誰買單誰不買單，沒人敢保證自己有100%的把握。

無論是笑笑還是阿高，都對公司下一階段的規(guī)劃和打法諱莫如深，笑笑則坦言自己介意在現(xiàn)階段做“教材”?！耙驗槲覀儯ㄟ^去）培養(yǎng)了很多競爭對手?！彼f，“在這個行業(yè)，其實你如果真的能把這件事弄得清清楚楚，可能幾個人就能干?！?/p>

這在另一個維度驗證了MCN行業(yè)的高復(fù)制性，以及身處其中的人想要出頭的困難程度。

在MCN的海面上，可以看到先發(fā)者的幸運，可以看到后進者的不服，唯一看不到的是，已經(jīng)被暗流裹挾下沉的人們，這里沒有他們的身影。

“MCN真的是紅海，紅得發(fā)黑了都?！?月17日，一篇《關(guān)于短視頻，這是我虧了500萬買來的經(jīng)驗》在行業(yè)內(nèi)刷了屏。作者晴矢用三十一條簡短的總結(jié)，訴說了他失敗經(jīng)歷中幾乎所有踩過的坑。

2019年上半年，晴矢拿著賣掉公眾號的五百萬投身短視頻MCN創(chuàng)業(yè)。不到一年，這五百萬被耗盡，最后換來的只是抖音上的十幾個賬號、2700萬的總粉絲量，以及不超過30萬的廣告盈利。今年三月，晴矢關(guān)閉自己一手創(chuàng)辦的MCN。

在他的那篇復(fù)盤文章中，有大部分是關(guān)于MCN的具體運營規(guī)則，也有一部分只是觀點性的“生存指南”。他既認為“逆風時，保持好心態(tài)，不下牌桌非常重要”，也說了“小公司堅持沒有必要，要學(xué)會及時止損”。 

這兩件事他似乎都沒能做到。曾經(jīng)在投入兩百萬時，晴矢有懷疑過自己的策略走不通，但他沒有停下，直到最后不得不下牌桌。

持續(xù)性的入不敷出，且短時間內(nèi)盈利增長無望，洗滌了大部分人對MCN最初的想象。根據(jù)自媒體聯(lián)盟WeMedia的一組微型調(diào)查數(shù)據(jù)，截至2020年3月，在覆蓋頭腰尾多梯隊的300至400家MCN機構(gòu)中，已經(jīng)有近200家MCN機構(gòu)面臨倒閉或已經(jīng)倒閉。

賺不到錢的人自動出局，但留下的人也并不輕松，他們將時刻直面行業(yè)的日新月異，需要在高壓之下快速反應(yīng)、快速執(zhí)行，同時抵抗人心帶來的動蕩。

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