品牌排行榜上常列居首位的是可口可樂，2008年它的價值達到了667億美元。第二位的是IBM，價值達590億美元。第三位的是微軟，同樣價值590億美元。

這些數(shù)字能吸引管理派的注意。毫無疑問，很多執(zhí)行官員把公司的潛能和品牌的價值等同起來。

品牌只是冰山一角

品類就是這座冰山。冰山的大小和深度決定了品牌的價值。

人們很容易把品類和品牌混淆起來。餐廳的服務生問：“想喝什么?”顧客會想：“我是要喝啤酒、雞尾酒、紅酒還是軟飲料?”

想了一會兒，顧客也許會說：“我要一杯可口可樂?！?/p>

品類用品牌來表述，但是顧客的第一決定是對品類的選擇，品牌是其后的選項。

消費者用品類來思考，再用品牌來表達品類的選擇?？雌饋砥放瞥蔀橹湫缘臎Q定，但其實不是。

品類和品牌是聯(lián)系在一起的，如果品類這座冰山融化了，品牌也就消亡了。這就是為什么右腦思維的營銷派最關(guān)注品類，其次是品牌。

例如柯達，1999年，英國的國際品牌集團(Interbrand)把柯達列為全球第16位最具價值的品牌，價值148億美元。

之后每一年，柯達的排名和價值都在下降。到了2007年，國際品牌集團把柯達位列第28，價值只有39億美元(到了2008年，柯達已經(jīng)榜上無名)。

在此8年中，柯達所在的這個品類冰山已經(jīng)融化了74%。

柯達是什么

它是最好的攝影膠片品牌?？逻_的不幸在于，這個行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向數(shù)碼攝影了。

幾年前，我們與柯達的執(zhí)行官討論這一情況。數(shù)碼攝影取代膠片攝影已經(jīng)不是什么秘密了。我們建議柯達推出一個新品牌。

“不必了。”執(zhí)行官答復說?？逻_所代表的不僅僅是膠片，它代表“信任”。

消費者相信柯達是攝影膠片，為什么他們不相信柯達也可以是數(shù)碼攝影呢?這對左腦思維者來說是合情合理的。

營銷無關(guān)乎“情理”。柯達是攝影膠片這個品類冰山的一角。迄今包括柯達在內(nèi)，還沒有哪個品牌占據(jù)數(shù)碼攝影這座品類冰山的頂峰。

事實上，所有的數(shù)碼相機品牌(索尼、尼康、奧林巴斯、賓得、卡西歐、三星、松下等)都是其他品類的生產(chǎn)線延伸品牌。

沒有人在用品類思考。大家都想著品牌，“如何利用我們現(xiàn)有的知名品牌去占據(jù)冰山一角?”。

伊士曼·柯達公司已經(jīng)毀在它品牌導向的戰(zhàn)略上了。在20世紀的最后7年(1994～2000年)，公司的銷售額是1 041億美元，稅后凈利潤額為73億美元，也就是說，只有7%的凈利潤。

在21世紀的頭7年，伊士曼·柯達公司的銷售額是907億美元，凈利潤只有3.8億美元，也就是0.4%的凈利潤(股市也對柯達這一品牌失去了信心)。

關(guān)于柯達這一情況，令人不解的是柯達公司早在1976年就發(fā)明了數(shù)碼相機。如果柯達早前能給它的新發(fā)明一個新的品牌名，它會是大贏家。

主導一個品類

這才是一項營銷策劃真正的目標。一個無法主導品類的品牌通常是一個弱勢品牌。

紅牛主導了能量飲料的品類，星巴克主導了高端咖啡店品類，谷歌主導了搜索引擎品類，美體小鋪(The Body Shop)主導了自然化妝品品類，全食超市(Whole Foods)主導了有機食品品類，黑莓(BlackBerry)主導了無線電子郵件品類。

感到驚訝嗎?這些近期成功的品牌都是由企業(yè)家創(chuàng)造的，而不是既有的公司始創(chuàng)的。

沒什么好驚訝的。大公司都在忙著為它們的品牌增光添彩，而企業(yè)家則是在尋找主導品類的出路。大公司用品牌思考，企業(yè)家用品類思考。

品牌很重要，但只有在能代表一個品類時才有價值。根據(jù)國際品牌集團的數(shù)據(jù)，世界上最具價值的品牌是可口可樂，但是它的品牌價值已經(jīng)開始下跌，在1999年時它的價值達到838億美元，而今天只值667億美元了。

為什么可口可樂的品牌價值下跌了?

因為可樂這座品類冰山在融化。自千禧年開始，美國每年的汽水軟飲料消費量比上一年下跌一兩個百分點。盡管可口可樂公司每年要花費超過3億美元用于廣告投放，也仍無法阻止銷量的縮減。

品類會消亡，品牌也會

1993年，國際品牌集團把萬寶路(Marlboro)列為全球最具價值品牌之一，價值470億美元。到了2008年，這個品牌的價值只有210億美元。

隨著香煙這座冰山的融化，萬寶路這個品牌也總有一天會變得毫無價值(或許尼古丁口味的口香糖品類會讓這個品牌值幾個錢)。

隨著小型計算機品類的消亡，數(shù)字設備(Digital Equipment)這個品牌也消亡了。隨著文字處理器品類的消亡，王安(Wang)這個品牌也消亡了。隨著即時成像品類的消亡，寶麗來(Polaroid)這個品牌也消亡了。

很多左腦思維的執(zhí)行官都是品牌導向的，他們的第一個想法就是“如何拯救我的品牌”。

于是數(shù)字設備公司(DEC)推出了一系列個人電腦并用了數(shù)字設備這個名字。王安推出了一系列個人電腦，也沿用了王安這個名字。

寶麗來推出了大量的新產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)相機和膠片、打印機、掃描儀、醫(yī)學成像系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、視頻磁帶等。當然，這些產(chǎn)品都用了寶麗來的名字。

一切都是徒勞的。寶麗來在2001年宣布破產(chǎn)，經(jīng)過一系列復雜的手續(xù)最終在2005年交托給美國派特斯集團(Petters Group)處理。

那一年，當寶麗來的新任董事長被問及寶麗來在2010年會是怎樣時，他回答說：“寶麗來會以它優(yōu)質(zhì)高價的炫酷產(chǎn)品聞名，成為電子消費品的領(lǐng)導者?！?/p>

在消費者的心智海洋里，并沒有一座叫作“優(yōu)質(zhì)高價的炫酷產(chǎn)品”的冰山，可以預見的是，寶麗來的第二次轉(zhuǎn)世也不會比第一次更成功。

兩種冰山

第一種冰山窄而深，第二種冰山則寬而淺?？赡艿诙N品類冰山能提供更大的銷售潛能，而第一種冰山則提供更大的利潤潛能和品牌穩(wěn)定性。

(就像一艘船，龍骨越深就越穩(wěn)定。)

窄而深的品牌不會輕易被對手擊敗，此外，它們通常能帶來更大的收益。想想奢侈手表品類中的勞力士。

有很多品牌都符合這一特征。

█好樂門(Hellmann抯)蛋黃醬

█塔巴斯科(Tabasco)辣椒沙司

█WD-40潤滑劑

█邦迪(Band-Aid)創(chuàng)可貼

█Q-tips棉花棒

█高樂氏(Clorox)漂白劑

█宜家(Ikea)未裝合家具

當一座冰山開始融化時，左腦思維者就會試圖拯救品牌，這雖然符合邏輯，但并不是好策略，最好看看四周有沒有剛形成的新冰山。

然后推出一個新品牌去主導這座新冰山，這是右腦思維者會去做的事。

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