36氪獲悉，零食品牌“a1零食研究所”(下稱a1)已于 4 月獲得由中金資本旗下中金文化消費基金領(lǐng)投，ROC 跟投的近 2 億元 B+ 輪融資，今日資本等老股東追投。 a1 成立于 2016 年下半年，2017 年完成了 5000 萬元 A 輪融資、2019 年完成了 1 億元 B 輪融資。截至目前，a1成立三年多已經(jīng)完成三輪融資，融資總額達(dá) 3.5 億元。

　　創(chuàng)始人周煒平有 17 年食品營銷行業(yè)經(jīng)驗，曾擔(dān)任雅客集團(tuán)、福馬集團(tuán)、雪榕集團(tuán)等企業(yè)副總裁、營銷總經(jīng)理等職位。周煒平告訴36氪，此次融資獲得的資金將主要用于產(chǎn)品及研發(fā)、門店拓展及會員制建設(shè)、品牌升級這三方面。

　　在沒有大規(guī)模集中營銷投放的前提下，a1依靠產(chǎn)品力和口碑迅速打開市場，銷售額自成立以來每年保持 300% 的增速，2020 年預(yù)計突破 10 億元。在線下門店業(yè)務(wù)得到商業(yè)驗證的基礎(chǔ)下，a1也計劃在 2020 年開出 50 家 D2C 門店，其中付費會員將突破 300 萬名。

　　談及零食市場，周煒平總結(jié)道，第一代休閑食品企業(yè)占據(jù)電視廣告的傳播紅利和大賣場的渠道紅利，康師傅、統(tǒng)一、旺旺、達(dá)利園、雅客等品牌迅速瓦解了以地方企業(yè)為主的本土食品行業(yè)，吃到了中國消費升級的第一波紅利。而互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起，使得良品鋪子、三只松鼠、百草味等第二代休閑食品企業(yè)登上舞臺，這兩年相繼完成上市或被收購，不到10年就走完了前輩們幾十年的成長道路，成功進(jìn)入收獲期，也進(jìn)一步加深了市場對零食企業(yè)的認(rèn)可度。

　　但這些企業(yè)很快出現(xiàn)了過度依賴平臺、利潤微薄、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。隨著90、95后新消費群體的崛起，零食企業(yè)正迎來第三波浪潮，產(chǎn)品創(chuàng)新、快速迭代將是第三代休閑食品企業(yè)的共同主題。 中國的零食市場產(chǎn)值接近 3 萬億，頭部占比很小，還有足夠的空間容納 100 家百億規(guī)模的企業(yè)，也有機(jī)會誕生 3-500 億規(guī)模的國民級企業(yè)。

　　連續(xù)三輪投資a1的今日資本徐新也接受了36氪的采訪，她表示，零食賽道足夠大且連年保持雙位數(shù)增長，媒體和消費者行為都在劇變，電商和新零售持續(xù)帶來增量，新品牌正在擊敗那些落后于時代的老品牌。

　　a1零食研究所的主要產(chǎn)品

　　產(chǎn)品力才是核心競爭力

　　回憶第一輪投資 a1 的決策，徐新提到一個細(xì)節(jié)，當(dāng)時 a1 成立不到一年、只有 3 個SKU，但每個單品的銷售額都超過了 1000 萬元。在徐新看來，這說明團(tuán)隊對于產(chǎn)品擁有“killing sense”，零食市場大且分散，新品牌必須要足夠聚焦，且能夠預(yù)判消費趨勢，才有機(jī)會突圍。

　　周煒平也告訴36氪，a1 的定位是“以產(chǎn)品為驅(qū)動的零食公司”，2018 年的蛋黃酥和 2019 年的云蛋糕就是 a1 的兩款超級爆品。對于企業(yè)來說，爆品不僅意味著品牌“破圈”，還能在上游實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，從而實現(xiàn)高性價比，為消費者提供更好體驗。

　　蛋黃酥屬于中式糕點、云蛋糕則屬于西式糕點，今年 a1 還將在烘焙領(lǐng)域重點發(fā)力?！昂姹菏袌鲆?guī)模大、分散、復(fù)購高，近幾年流行短保，產(chǎn)品技術(shù)難度很大，是食品領(lǐng)域里最難啃的一塊骨頭，但也能幫助 a1 接觸到最廣泛的消費人群”，周煒平介紹到。

　　那如何能夠持續(xù)打造爆款呢?周煒平認(rèn)為，企業(yè)必須在研發(fā)上有足夠的投入。以云蛋糕為例，a1 搭建了專門的研發(fā)小組，用了 2 萬顆雞蛋、試了幾千次配方才確定最終比例，為了實現(xiàn)綿軟口感，還采購了一臺 400 多萬元的巨型打發(fā)機(jī)來打發(fā)雞蛋。

　　“很多傳統(tǒng)零食企業(yè)采用 OEM 的貼牌模式，工廠做什么、企業(yè)賣什么，品牌價值只在營銷和渠道，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。a1的做法是 ODM，先自己做好核心研發(fā)，再與工廠進(jìn)行產(chǎn)能合作，這樣才能保證產(chǎn)品擁有競爭力”，周煒平告訴36氪。同時，a1也在持續(xù)以股權(quán)投資的形式參與到供應(yīng)鏈，與工廠形成利益共同體，尋找高效的生產(chǎn)模式。

　　而今年下半年，a1還將在廈門落地一個國家級實驗室，實驗室規(guī)劃預(yù)算在 4000 萬元，將會以基礎(chǔ)研發(fā)為主、應(yīng)用研發(fā)為輔。企業(yè)發(fā)展早期，a1更多是在配方、口味等應(yīng)用領(lǐng)域下功夫，而廈門實驗室將會在基礎(chǔ)原料、保鮮技術(shù)、生產(chǎn)工藝等基礎(chǔ)領(lǐng)域做更多研發(fā)，為a1構(gòu)建長久的護(hù)城河。

　　控貨之后，控店、控心智

　　徐新曾多次表示，零售領(lǐng)域的 winner—pattern 是控貨、控店、控心智。產(chǎn)品和研發(fā)以外，渠道及營銷也是重點。

　　渠道端，a1 早期在線下 KA 進(jìn)行了大量布局，今年疫情期間電商業(yè)務(wù)也增長迅速，但周煒平更加看重的是其線下門店“a1零食研究所”的拓展。周煒平告訴36氪，品牌門店是a1實現(xiàn) DTC 的路徑，尤其對零食企業(yè)來說，線下門店和新零售會帶來極大的體驗提升。

　　“消費者想要吃某個零食，希望能馬上吃到，而電商再快也只能次日達(dá)，依托門店卻可以實現(xiàn)一小時內(nèi)送貨上門”，周煒平表示。徐新則談到，當(dāng)品牌在某個區(qū)域內(nèi)密集開店，讓 2-30% 的人口每天都能看到，就能形成巨大的品牌心智。

　　a1已經(jīng)在廈門運營了數(shù)家門店，門店模型已經(jīng)得到驗證。與普通門店相比，a1在運營上以“會員制”為重點，會員半年費為 9.9 元，單品折扣則可以平均達(dá)到 40-50%，也就是說，通常會員消費一單、購買兩三個單品，就可以將會員費賺回來，而a1則用讓利換回高復(fù)購，以及一批高粘性的會員。

　　a1零食研究所線下門店

　　談及門店的具體設(shè)計，周煒平提到兩個細(xì)節(jié)。其一，a1門店內(nèi)有巨大的試吃臺，不間斷地供應(yīng)數(shù)十種產(chǎn)品供消費者嘗試，這能很好地吸引進(jìn)店并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化;其二，a1堅持對消費者“價格透明化”，每個價簽上都會顯示產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，從研發(fā)、原材料、生產(chǎn)、倉配、運營到稅收等各個環(huán)節(jié)，告訴消費者每個產(chǎn)品的成本價，而會員價格往往只比成本價多幾塊錢甚至幾毛錢，這種對利潤的坦誠能夠換取消費者的充分信任。

　　而今年年初的新冠疫情成為線下實體商業(yè)的黑天鵝，周煒平告訴36氪，a1的拓店策略不受影響，尤其疫情過后許多好的點位空出，開店的可選擇范圍反而變大。但會加強(qiáng)新零售到家業(yè)務(wù)，同時會暫緩加盟，保持直營模式在廣東、福建等區(qū)域迅速開店。

　　有了線上線下的多種渠道，a1就有了許多種觸達(dá)用戶的場景。因而，在營銷上周煒平強(qiáng)調(diào)用戶在哪里、傳播渠道就在哪里。早期a1鋪設(shè)大量KA渠道的時候，與綜藝和電視劇進(jìn)行了大量合作，例如冠名優(yōu)酷戀愛真人秀節(jié)目《我們戀愛吧》，a1尤其注重與網(wǎng)臺聯(lián)動項目合作，這樣既能吸引年輕用戶，也能迅速打開下沉市場。

　　今年，a1將會在線上傳播上投入更多。a1的典型用戶畫像是 40 歲以下的年輕女性，針對這些消費者喜歡的內(nèi)容與平臺，a1會采取綜合性的推廣及種草策略，包括小紅書、抖音、電商直播等。而在線下，周煒平認(rèn)為門店自身要具備“可曬、可社交”的屬性，因而也在進(jìn)一步優(yōu)化店面模型，希望能夠打造自帶流量的網(wǎng)紅店。

　　團(tuán)隊方面，創(chuàng)始人周煒平以外，a1創(chuàng)始團(tuán)隊還包括有多家500強(qiáng)企業(yè)的銷售背景的何正仁、有豐富的快銷品管理和研發(fā)經(jīng)驗的鐘善良、以及有電商管理和架構(gòu)經(jīng)驗的林澤深。a1 格外強(qiáng)調(diào)用小模塊狀態(tài)來運營，雖然年銷已達(dá)數(shù)億元，但團(tuán)隊僅有 70 余人，總部位于廈門，電商運營部門位于杭州。

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