港股市值最大的醫(yī)藥股翰森制藥被掀開面紗一角。浙江麗水市中心醫(yī)院麻醉科原主任雷李培的受賄案，將醫(yī)藥行賄和帶金銷售的頑疾再次帶到公眾面前。在媒體的持續(xù)關(guān)注之下，拔出蘿卜帶出泥，諸多醫(yī)藥企業(yè)的行賄丑聞被打撈出來，包括翰森制藥這樣的明星公司。翰森制藥于2019年6月上市，創(chuàng)始人鐘慧娟是內(nèi)地市值最大的醫(yī)藥公司恒瑞醫(yī)藥實(shí)控人孫飄揚(yáng)的妻子。在5月10日，翰森制藥剛剛推出自己的第四款自主創(chuàng)新藥，在以仿制藥為主的國內(nèi)醫(yī)藥市場，著力打造創(chuàng)新人設(shè)。

帶金銷售頑疾

行賄風(fēng)波持續(xù)發(fā)酵，翰森制藥也被帶到公眾面前。有相關(guān)報(bào)道指出，翰森制藥2010-2017年間多次向醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人、醫(yī)藥集中采購服務(wù)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人行賄，通過帶金銷售擴(kuò)大公司藥品的銷量。

北京商報(bào)記者在裁判文書網(wǎng)上看到，根據(jù)被告人鹽城市大豐人民醫(yī)院藥劑科原主任姜雪秋的供述，相關(guān)證據(jù)證實(shí)，其收受江蘇恒特醫(yī)藥銷售有限公司(翰森制藥旗下子公司)高某賄送的1萬元。證人高某是江蘇恒特醫(yī)藥銷售有限公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售翰森制藥的藥品。2017年下半年的一天，其到人民醫(yī)院姜雪秋辦公室送了1萬元，感謝姜雪秋對其公司業(yè)務(wù)的關(guān)照，目的是希望姜雪秋在制定藥品采購計(jì)劃和調(diào)配方面給予關(guān)心，還有2017年省市藥品招標(biāo)目錄公布后，請姜雪秋關(guān)心采購其公司的藥品。

此外，2010年中秋節(jié)前，2011-2013年每年春節(jié)前、中秋節(jié)前，安徽省醫(yī)藥集中采購服務(wù)中心原主任胡風(fēng)平先后7次在辦公室收受江蘇恒特醫(yī)藥銷售有限公司員工價(jià)值共計(jì)1.4萬元的購物卡，為該員工提供有關(guān)招投標(biāo)的信息，為該公司生產(chǎn)的藥品參加招投標(biāo)提供幫助。

帶金銷售一直是行業(yè)內(nèi)的頑疾。帶金銷售又被稱為掛金銷售，最初在醫(yī)院為主要銷售終端的處方藥中運(yùn)用，即給具有處方權(quán)的醫(yī)生進(jìn)行掛金促銷，利用醫(yī)生的權(quán)威和用藥的決定權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。資料顯示，2018年4月，諾華被實(shí)名舉報(bào)帶金銷售；2019年5月，仙琚制藥陷入行賄風(fēng)波；2019年8月，默沙東被舉報(bào)醫(yī)院違規(guī)用藥帶金銷售。

市場競品不斷涌現(xiàn)，藥企通過給醫(yī)生回扣提升產(chǎn)品銷量，緩解競爭壓力，醫(yī)生吃回扣現(xiàn)象屢禁不止。正如一位接近醫(yī)藥代表的知情人士所說，“醫(yī)藥行業(yè)都是這樣，國內(nèi)外企業(yè)都會多少沾點(diǎn)(帶金銷售)。很簡單，兩款具有相同療效的藥品，作為醫(yī)生，其中一個(gè)藥企對自己特別‘好’，換成你，你會開誰家的藥？”

針對公司多次陷入行賄風(fēng)波的原因等問題，北京商報(bào)記者采訪了翰森制藥相關(guān)負(fù)責(zé)人，截至發(fā)稿，未收到回復(fù)。

銷售費(fèi)用逐年增長

目前，國內(nèi)醫(yī)藥市場依然是仿制藥為主導(dǎo)，同類產(chǎn)品誰擁有醫(yī)生資源誰就能賺錢?！笆袌鼍哂胁恢挂环N的同療效藥品，藥企通過帶金銷售擴(kuò)大藥品銷售，提升業(yè)績。相對，藥企在銷售上的投入也是巨大的?！鄙鲜鲋槿耸扛嬖V北京商報(bào)記者。據(jù)其透露，帶金銷售的費(fèi)用大多隱藏在差旅費(fèi)和學(xué)術(shù)推廣費(fèi)中，直接公對個(gè)人打款。

近年來，翰森制藥保持著不錯(cuò)的發(fā)展，營收逐年增長。不過，居高不下的銷售費(fèi)用也一直被外界詬病。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016-2019年，翰森制藥分別實(shí)現(xiàn)營收54.33億元、61.86億元、77.22億元以及86.83億元。同期，公司銷售及分銷開支分別為23.78億元、27.04億元、32.09億元以及32.66億元，營收占比維持在40%左右。

翰森制藥的銷售成本主要包括材料成本、員工成本、折舊以及其他費(fèi)用等。翰森制藥的財(cái)報(bào)中并未披露材料成本、員工成本等銷售成本的具體占比。不過，銷售人員被翰森制藥擺在了重要位置。翰森制藥方面曾表示，成功的銷售及營銷對公司增加上市產(chǎn)品的市場滲透、擴(kuò)大醫(yī)院及其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋范圍等至關(guān)重要，倘若公司無法進(jìn)行有效的推廣或維持一支勝任的銷售隊(duì)伍，可能會對產(chǎn)品的銷量及商業(yè)前景有不利影響。

根據(jù)招股書，截至2018年底，翰森制藥通過由約4500名銷售專業(yè)人員組成的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)推廣及銷售產(chǎn)品。翰森制藥在招股書中稱，公司通過以患者為中心、以臨床數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的學(xué)術(shù)推廣活動，增進(jìn)醫(yī)生及其他醫(yī)護(hù)專業(yè)人員對公司產(chǎn)品臨床優(yōu)勢的認(rèn)識及了解，并提升產(chǎn)品知名度。

創(chuàng)新奏效尚待時(shí)日

向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型是翰森制藥設(shè)定的目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃，翰森制藥將在2019-2020年推出15種具有高增長潛力的重點(diǎn)在研藥物(包括4款1.1類創(chuàng)新藥及8款潛在首仿藥)。5月10日，翰森制藥旗下用于治療非小細(xì)胞肺癌的甲磺酸阿美替尼片上市。隨著甲磺酸阿美替尼片上市，翰森制藥2019-2020年4款1.1類創(chuàng)新藥的上市計(jì)劃已完成過半。不過，從目前來看，翰森制藥的主要營收來源仍為仿制藥。

邁靈達(dá)(嗎啉硝唑氯化鈉注射液)是翰森制藥自主研發(fā)的最新一代硝基咪唑類抗生素1.1類創(chuàng)新藥，于2014年獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)在中國銷售。根據(jù)招股書信息，2017-2018年，邁靈達(dá)的銷售額分別占翰森制藥總收入的0.2%、0.9%，即約1.24億元、6.95億元。Frost&Sullivan的資料顯示，2017年中國硝基咪唑藥物的銷售額為58億元，邁靈達(dá)的市場份額約為2.1%。

2019年財(cái)報(bào)尚未具體披露翰森制藥首個(gè)自主創(chuàng)新藥邁靈達(dá)的營收數(shù)據(jù)。從類別來看，邁靈達(dá)所屬的抗感染產(chǎn)品類實(shí)現(xiàn)營收18.29億元，占公司總收入約21.1%。該類別下還包括首仿藥澤坦、恒捷以及恒森等。

2019年是翰森制藥的創(chuàng)新豐收年，這一年翰森制藥迎來了2款1.1類創(chuàng)新藥，分別為孚來美、豪森昕福。同樣，翰森制藥未在2019年財(cái)報(bào)中披露上述2款藥的具體營收數(shù)據(jù)，無從得知具體銷售數(shù)據(jù)。

從類別來看，孚來美所屬的消化、糖尿病及心血管等領(lǐng)域產(chǎn)品類實(shí)現(xiàn)營收11.53億元，占公司總收入約13.3%。豪森昕福所屬的抗腫瘤產(chǎn)品類實(shí)現(xiàn)營收35.3億元，占公司總收入約40.6%。不過，除豪森昕福外，抗腫瘤產(chǎn)品類還包括普來樂、澤菲、昕維、昕美、昕泰以及坦能。公開資料顯示，普來樂、澤菲均為銷售額超過10億元的藥品。

一位行業(yè)人士向北京商報(bào)記者表示，邁靈達(dá)以及豪森昕福的應(yīng)用場景小，而孚來美要做醫(yī)生患者教育，慢慢爬坡從而放量。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝則認(rèn)為，銷售費(fèi)用占比遠(yuǎn)超研發(fā)費(fèi)用占比，銷售費(fèi)用一定程度會侵蝕公司的創(chuàng)新投入，使公司的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略延長。數(shù)據(jù)顯示，2016-2019年，翰森制藥銷售及分銷開支分別占總營收的43.8%、43.7%、41.6%以及37.6%。研發(fā)開支分別為4.03億元、5.76億元、8.81億元以及11.21億元，分別占總營收的7.4%、9.3%、11.4%以及12.9%。

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